Этап 4 из 9 · ≈ 8 ч

Работа с возражениями

Основа с Junior

Общий алгоритм и разбор частых возражений — «дорого», «подумаю», «есть поставщик», «нет бюджета».

Что важно знать

  • Возражение — запрос на информацию, а не атака.
  • Ответ на ненастоящее возражение не работает.
  • Скидка без обмена учит клиента торговаться.
  • Конкурентов не критикуют — сравнивают по критериям клиента.

Критерии освоения

Junior ≈ 8 ч

  • Отрабатывает возражение по шагам — выслушать, присоединиться, уточнить, ответить, проверить
  • Отвечает на «дорого» и «подумаю», выясняя настоящую причину, без мгновенной скидки

Практика. Составить карточки ответов на пять самых частых возражений своего продукта и отработать их в ролевых играх.

Middle ≈ 6 ч

  • Работает с действующим поставщиком клиента и отсутствием бюджета, предлагая пилот и меньший старт

Практика. Разобрать 10 проигранных сделок по возражениям и обновить карточки ответов для команды.

Проверка знаний

Войдите, чтобы пройти тест: сданный тест отмечает тему пройденной на карте и в ИПР.

Вопросы с собеседований

Смотреть все
Какой общий алгоритм работы с любым возражением?Junior

Пять шагов: выслушать до конца, присоединиться (признать право на сомнение, не соглашаясь с сутью: «понимаю, это важный вопрос»), уточнить — что стоит за словами («что именно смущает?»), ответить на настоящую причину — фактами, кейсом, расчётом, проверить…

Полный разбор
Клиент говорит «дорого». Что вы ответите?Junior

«Дорого» — чаще не про деньги, а про непонятую ценность или сравнение с другим. Не спорить и не давать скидку сразу: присоединиться («понимаю, бюджет важен»), уточнить («по сравнению с чем? что именно кажется дорогим?»), затем вернуться к ценности — сколько…

Полный разбор
Клиент говорит «мне надо подумать». Как поступить?Junior

«Подумаю» часто скрывает невысказанное сомнение или отсутствие полномочий. Не давить и не отпускать в пустоту: уважить решение, уточнить, что вызывает сомнения или кого ещё нужно привлечь, ответить на это сейчас — и назначить конкретный следующий шаг с датой…

Полный разбор
В начале разговора клиент просит «просто пришлите коммерческое предложение». Что делать?Junior

«Пришлите КП» часто значит «отстаньте», а КП без понимания задачи проигрывает по цене. Ответ: согласиться и попросить пару минут на вопросы, чтобы предложение было точным («чтобы не прислать лишнего, уточню: для какой задачи и какого объёма?»), затем…

Полный разбор
Клиент говорит «у нас уже есть поставщик, нас всё устраивает». Что делать?Middle

Довольного клиента не переубедить спором. Цель — найти зону неудовлетворённости и зайти как второй поставщик: «отлично, что есть надёжный партнёр; а если бы что-то можно было улучшить — что бы это было?» — сроки, качество, сервис, гибкость. Предложить пробный…

Полный разбор
Клиент говорит, что бюджета в этом году нет. Ваши действия?Middle

«Нет бюджета» бывает правдой, а бывает «не вижу ценности». Уточнить: когда планируется бюджет следующего периода, кто его утверждает, из каких статей такие задачи обычно финансируются. Помочь чемпиону обосновать расход — расчётом окупаемости. Если деньги…

Полный разбор

Разборы темы

← Вся карта «Менеджер по продажам»

Партнёр платформы

sotto — подсказки в звонках с клиентами

Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.

sotto для звонков