Что важно знать
- Продать действующему клиенту в разы дешевле, чем привлечь нового.
- Сначала польза от купленного, потом допродажа.
- Снижение активности — ранний сигнал оттока.
- Несколько контактов страхуют от ухода одного человека.
Этап 8 из 9 · ≈ 6 ч
Действующие клиенты
Основа с Middle
Удержание, допродажи, сигналы оттока и ведение ключевых клиентов.
Критерии освоения
Middle ≈ 6 ч
- Регулярно разбирает с клиентами результаты и предлагает расширение под новые задачи
- Замечает сигналы оттока и запускает план исправления
Практика. Провести с пятью клиентами встречи по итогам квартала и найти минимум две возможности для допродажи.
Senior ≈ 8 ч
- Ведёт план развития ключевого клиента с картой контактов на нескольких уровнях
Практика. Составить годовой план развития ключевого клиента — цели, контакты, доля в закупках, риски, встречи.
Проверка знаний
Войдите, чтобы пройти тест: сданный тест отмечает тему пройденной на карте и в ИПР.
Вопросы с собеседований
Смотреть всеКак продавать больше действующим клиентам — допродажи и кросс-продажи?Middle
Продать действующему клиенту в разы дешевле, чем привлечь нового. Upsell — более дорогая версия или больший объём, cross-sell — смежный продукт. Работает, когда опирается на результат клиента: регулярные встречи по итогам («что получилось, какие новые…
Полный разборКлючевой клиент стал реже выходить на связь и сократил заказы. Ваши действия?Middle
Снижение активности — ранний сигнал оттока, и действовать нужно до того, как клиент сообщит об уходе. Выяснить причину: изменения у клиента (бюджет, стратегия, новый руководитель), недовольство качеством, предложение конкурента. Затем — план исправления с…
Полный разборКак вы ведёте ключевых клиентов?Senior
Ключевые клиенты дают большую долю выручки — их теряют дорого. План клиента: его цели и стратегия, карта контактов на нескольких уровнях, ваша доля в его закупках и потенциал, возможности роста и риски, регулярные встречи — операционные и стратегические с…
Полный разборКак написать письмо после встречи, чтобы клиент ответил?Junior
Письмо после встречи закрепляет договорённости и экономит клиенту время. Структура: тема по сути («Итоги встречи 14.10: пилот на 2 недели»), благодарность одной строкой, что клиенту важно (его задачи его словами), что договорились и кто что делает, следующий…
Полный разборКак общаться с клиентами в мессенджерах?Junior
Мессенджеры удобны клиентам, но легко раздражают. Правила: спросить, удобно ли так общаться, одно сообщение — одна мысль целиком (не «привет» отдельно), рабочее время, без голосовых, если клиент сам их не шлёт, важные договорённости — продублировать письмом и…
Полный разборРазборы темы
- Действующие клиенты — удержание и рост
Почему продавать действующим клиентам выгоднее всего, как замечать сигналы оттока, делать допродажи и вести ключевых клиентов.
Партнёр платформы
sotto для звонков
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.