Клиент говорит «дорого». Что вы ответите?
- Как работать с возражением «дорого»?
«Дорого» — чаще не про деньги, а про непонятую ценность или сравнение с другим. Не спорить и не давать скидку сразу: присоединиться («понимаю, бюджет важен»), уточнить («по сравнению с чем? что именно кажется дорогим?»), затем вернуться к ценности — сколько стоит проблема клиента и как быстро решение окупится. Скидка без причины учит клиента торговаться и обесценивает продукт.
- Уточнение раскрывает настоящее возражение: бюджет, сравнение с конкурентом, сомнение в результате
- Сравнение с ценой бездействия: «сколько вы теряете сейчас каждый месяц?»
- Если бюджета правда нет — варианты: меньший объём, рассрочка, этапы
А ещё Возражение — признак интереса: равнодушные не спорят о цене
Подробно
Схема:
- Присоединиться: «Понимаю, вложение заметное».
- Уточнить: «Дорого по сравнению с чем — с другим предложением или с бюджетом?»
- Ответить на настоящую причину:
- сравнение с конкурентом — сравнить по критериям, важным клиенту;
- не видит ценности — вернуться к его проблеме и цифрам;
- нет бюджета — меньший пакет, этапы, рассрочка.
- Проверить: «Если вопрос с окупаемостью снят, готовы двигаться дальше?»
Почему не скидка сразу: клиент понимает, что цена была завышена, и продолжает торг. Уступка — только в обмен на что-то (объём, срок, предоплату).
Что хотят услышать
- Уточнение настоящей причины.
- Возврат к ценности и цене проблемы.
- Отказ от скидки без обмена.
Частые ошибки
- Мгновенная скидка.
- Спор и критика конкурентов.
- Сдаться и закончить разговор.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Объяснить, что качество не может стоить дёшево, а у конкурентов при меньшей цене хуже сервис
- ✓Уточнить, с чем сравнивает клиент, и показать ценность в цифрах
- ✗Сразу предложить скидку, чтобы не потерять клиента на последнем шаге
- ✗Согласиться и предложить вернуться к разговору, когда появится бюджет
Разбор темы
- Возражения — алгоритм и самые частые случаи
Пять шагов работы с любым возражением и разбор «дорого», «подумаю», «есть поставщик» и «нет бюджета».
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.