Клиент говорит «у нас уже есть поставщик, нас всё устраивает». Что делать?
- Как работать с возражением «уже работаем с другими»?
Довольного клиента не переубедить спором. Цель — найти зону неудовлетворённости и зайти как второй поставщик: «отлично, что есть надёжный партнёр; а если бы что-то можно было улучшить — что бы это было?» — сроки, качество, сервис, гибкость. Предложить пробный заказ, сравнение на одном проекте или роль запасного поставщика — для клиента это снижение риска, а не измена партнёру.
- Критика конкурента вызывает защиту — клиент защищает свой выбор
- Демпинг без понимания условий — потеря маржи и доверия
- Отказ сегодня — не навсегда: держать контакт, поводы для звонков
А ещё Вопрос «как вы выбирали текущего поставщика?» показывает критерии клиента
Подробно
Вопросы:
- «Что вам больше всего нравится в работе с ними?» — критерии.
- «А что хотелось бы улучшить?» — зона роста.
- «Есть ли у вас запасной поставщик на случай сбоя?» — риск.
Предложения с низким порогом: пробная партия, пилот на одном направлении, сравнение по прайсу, аудит текущих условий.
Долгая игра: у действующего поставщика рано или поздно случится сбой — клиент вспомнит того, кто вежливо держал связь.
Что хотят услышать
- Уважение к выбору клиента.
- Вопросы о зоне неудовлетворённости.
- Низкий порог входа: пилот, запасной поставщик.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Рассказать о недостатках текущего поставщика, которые вы знаете от других его клиентов
- ✗Предложить цену на 20% ниже, не узнав условий клиента
- ✗Поблагодарить и вычеркнуть клиента из базы
- ✓Признать плюсы, спросить, что можно улучшить, предложить пробный заказ
Разбор темы
- Возражения — алгоритм и самые частые случаи
Пять шагов работы с любым возражением и разбор «дорого», «подумаю», «есть поставщик» и «нет бюджета».
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.