Участники решения, квалификация, бюджетный цикл, демонстрации и тендеры.
Практика. Для крупной сделки составить карту участников с ролями, интересами и отношением к вам и план работы с каждым.
Практика. Пройти учебную закупку по 223-ФЗ от анализа документации до заявки и описать риски.
Войдите, чтобы пройти тест: сданный тест отмечает тему пройденной на карте и в ИПР.
В B2B решение принимает группа: инициатор (у кого проблема), пользователи, влияющие (технические специалисты, юристы, безопасность), ЛПР (подписывает), финансы (бюджет), иногда блокирующие. У каждого свои интересы и страхи. Задача продавца — карта участников…
Полный разборКвалификация экономит главный ресурс — время. Классическая рамка BANT: Budget — есть ли деньги, Authority — кто решает, Need — насколько острая потребность, Timing — когда нужно решение. Современные варианты (MEDDIC и др.) добавляют критерии решения, процесс…
Полный разбор«Нет бюджета» бывает правдой, а бывает «не вижу ценности». Уточнить: когда планируется бюджет следующего периода, кто его утверждает, из каких статей такие задачи обычно финансируются. Помочь чемпиону обосновать расход — расчётом окупаемости. Если деньги…
Полный разборДемонстрация — не экскурсия по меню, а ответ на задачи клиента: в начале — напомнить их и спросить, что изменилось; затем 2–3 сценария его реальной работы, по возможности на его данных; по ходу — вопросы («так сейчас у вас? это решает задачу?»); в конце …
Полный разбор44-ФЗ регулирует закупки государственных и муниципальных заказчиков — жёсткие процедуры (электронный аукцион, конкурс, запрос котировок), обеспечение заявки и контракта. 223-ФЗ — закупки госкомпаний и компаний с госучастием по их собственному положению о…
Полный разборЗадача закупщика — снизить цену; это его работа, а не враждебность. Вести переговоры по совокупной стоимости владения (внедрение, поддержка, риски, сроки), а не по цене за единицу; опираться на пользователей и ЛПР, которые видят ценность и участвуют в…
Полный разборПочему B2B-сделки длятся месяцами, как работать с комитетом закупки, бюджетным циклом и закупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.