Клиент говорит, что бюджета в этом году нет. Ваши действия?
- Как работать с возражением «нет денег»?
«Нет бюджета» бывает правдой, а бывает «не вижу ценности». Уточнить: когда планируется бюджет следующего периода, кто его утверждает, из каких статей такие задачи обычно финансируются. Помочь чемпиону обосновать расход — расчётом окупаемости. Если деньги нужны сейчас — меньший старт: пилот, один отдел, рассрочка, оплата по результату.
- В B2B бюджеты планируются заранее — попасть в план на следующий год тоже успех
- Окупаемость за 3–6 месяцев часто находит деньги «вне бюджета»
- Держать сделку в CRM с датой возврата
А ещё Проверка: «если бы бюджет был, вы бы купили?» — отделяет деньги от сомнений
Подробно
Вопросы: «Когда планируете бюджет на следующий год?», «Кто его защищает?», «Из какой статьи финансируются такие проекты?»
Материалы для чемпиона: расчёт окупаемости, кейсы, сравнение с ценой проблемы — всё, что поможет защитить расход перед финансовым директором.
Что хотят услышать
- Различие настоящего отсутствия денег и сомнения.
- Работа с бюджетным циклом.
- Меньший старт и материалы для обоснования.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✓Выяснить, как и когда формируется бюджет, и обосновать окупаемость
- ✗Закрыть сделку как проигранную и вернуться к клиенту через год, когда появится новый бюджет
- ✗Попросить клиента найти деньги в других статьях расходов уже в этом году
- ✗Предложить работать бесплатно до появления бюджета, чтобы закрепиться
Разбор темы
- Сложная B2B-продажа — участники решения, бюджет и тендеры
Почему B2B-сделки длятся месяцами, как работать с комитетом закупки, бюджетным циклом и закупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
- Возражения — алгоритм и самые частые случаи
Пять шагов работы с любым возражением и разбор «дорого», «подумаю», «есть поставщик» и «нет бюджета».
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.