В начале разговора клиент просит «просто пришлите коммерческое предложение». Что делать?
- Как работать с просьбой «скиньте КП»?
«Пришлите КП» часто значит «отстаньте», а КП без понимания задачи проигрывает по цене. Ответ: согласиться и попросить пару минут на вопросы, чтобы предложение было точным («чтобы не прислать лишнего, уточню: для какой задачи и какого объёма?»), затем договориться о созвоне для обсуждения КП. Персональное предложение отличается от прайса конкурентов.
- КП без разговора сравнивают только по цене
- Срок и время обсуждения назначить сразу
- В КП — задачи клиента его словами, решение, результат, цена, следующий шаг
А ещё Если клиент отказывается отвечать даже на два вопроса — интерес низкий
Подробно
Формулировка: «Конечно, пришлю. Чтобы предложение было полезным, а не общим прайсом, задам три вопроса — две минуты, удобно?»
Структура КП: задача клиента → решение → результат и сроки → цена и варианты → следующий шаг. Не больше двух-трёх страниц.
Что хотят услышать
- Вопросы перед КП.
- Персонализация предложения.
- Назначенный созвон по КП.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Отправить стандартный прайс и ждать, пока клиент сам выйдет на связь с ответом
- ✗Отказаться отправлять КП, пока клиент не согласится на личную встречу с вами
- ✓Согласиться и задать 2–3 вопроса, чтобы сделать КП под задачу клиента
- ✗Отправить КП со скидкой и сроком действия до конца недели, чтобы клиент точно ответил
Разбор темы
- Холодный звонок — первые 30 секунд, секретарь и «пришлите КП»
Как начать холодный звонок с повода, важного клиенту, выйти на того, кто решает, и превратить «пришлите на почту» в разговор.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.