Что важно знать
- Каждый контакт заканчивается шагом с датой и действием клиента.
- Пробное закрытие выводит оставшиеся возражения.
- Никакой уступки без встречной уступки.
- Отчаяние из-за плана клиент чувствует — сильная воронка даёт силу в переговорах.
Этап 5 из 9 · ≈ 8 ч
Закрытие и переговоры
Основа с Middle
Следующий шаг, пробное закрытие, уступки в обмен, BATNA и работа с закупками.
Критерии освоения
Middle ≈ 8 ч
- Замечает сигналы покупки и проверяет готовность пробным закрытием
- Делает уступки только в обмен на ценное для компании
- Знает свою альтернативу и точку ухода до начала переговоров
Практика. Перед ближайшими переговорами записать свою BATNA, точку ухода и список возможных обменов и сравнить с итогом.
Senior ≈ 8 ч
- Ведёт переговоры с отделом закупок по совокупной стоимости владения, опираясь на пользователей и ЛПР
Практика. Провести переговоры о продлении крупного контракта без снижения цены за счёт пакетов и обменов.
Проверка знаний
Войдите, чтобы пройти тест: сданный тест отмечает тему пройденной на карте и в ИПР.
Вопросы с собеседований
Смотреть всеКак закончить встречу с клиентом, чтобы сделка не «зависла»?Junior
Каждый контакт должен заканчиваться конкретным следующим шагом: что делает клиент, что делаете вы и когда. Хороший шаг продвигает сделку и требует действия клиента (встреча с руководителем, тест, согласование договора). «Звоните, если что» и «отправлю КП и…
Полный разборЧто такое пробное закрытие и когда его использовать?Middle
Пробное закрытие — вопрос о мнении, а не о решении: «как вам такой вариант?», «если вопрос со сроками решим — двигаемся дальше?». Он показывает, насколько клиент готов, и выводит оставшиеся возражения до финала. Сигналы покупки: вопросы о сроках, внедрении…
Полный разборКлиент готов подписать, но просит скидку 15%. Ваши действия?Middle
Главное правило переговоров: никакой уступки без встречной уступки. Сначала уточнить, зачем скидка (бюджет, предложение конкурента, привычка торговаться), затем предложить обмен: «скидку можем, если оплата вперёд за год / объём больше / вы станете публичным…
Полный разборЧто такое BATNA и зачем знать её перед переговорами?Middle
BATNA (best alternative to a negotiated agreement) — что вы сделаете, если сделки не будет: другой клиент, другой поставщик, отложить. Чем сильнее ваша альтернатива, тем увереннее позиция и тем легче не соглашаться на плохие условия. Важно оценить и BATNA…
Полный разборОтдел закупок клиента давит ценой и сравнивает вас с самым дешёвым. Как вести переговоры?Senior
Задача закупщика — снизить цену; это его работа, а не враждебность. Вести переговоры по совокупной стоимости владения (внедрение, поддержка, риски, сроки), а не по цене за единицу; опираться на пользователей и ЛПР, которые видят ценность и участвуют в…
Полный разборРазборы темы
- Закрытие сделки и следующий шаг
Почему сделки «зависают», как назначать сильные следующие шаги, замечать сигналы покупки и проверять готовность пробным закрытием.
- Переговоры — скидки, уступки и закупщики
Подготовка к переговорам, BATNA и точка ухода, правило «уступка только в обмен», работа с отделом закупок.
Партнёр платформы
sotto для звонков
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.