SPIN-вопросы, активное слушание, квалификация, презентация и демонстрация под задачи клиента.
Практика. Провести три учебные встречи по SPIN и записать, какие извлекающие вопросы сработали лучше всего.
Практика. Квалифицировать 20 текущих лидов по BANT и перераспределить время в пользу перспективных.
Войдите, чтобы пройти тест: сданный тест отмечает тему пройденной на карте и в ИПР.
SPIN (Нил Рекхэм) — четыре типа вопросов для сложных продаж: Situation — факты о ситуации клиента, Problem — трудности и недовольство, Implication — последствия проблемы (сколько она стоит, на что влияет), Need-payoff — ценность решения в словах самого…
Полный разборАктивное слушание — техники, которые показывают клиенту, что его поняли, и помогают продавцу действительно понять: пауза и не перебивать, уточняющие вопросы, перефразирование («правильно понимаю, что главное — сроки?»), резюме договорённостей. Клиент…
Полный разборКлиент покупает не функции, а результат для себя. Связка свойство → преимущество → выгода: «автоматическое распределение заявок (свойство) — ни одна не теряется (преимущество) — вы не теряете 15% обращений, о которых говорили (выгода в его словах)»…
Полный разборПисьмо после встречи закрепляет договорённости и экономит клиенту время. Структура: тема по сути («Итоги встречи 14.10: пилот на 2 недели»), благодарность одной строкой, что клиенту важно (его задачи его словами), что договорились и кто что делает, следующий…
Полный разборКвалификация экономит главный ресурс — время. Классическая рамка BANT: Budget — есть ли деньги, Authority — кто решает, Need — насколько острая потребность, Timing — когда нужно решение. Современные варианты (MEDDIC и др.) добавляют критерии решения, процесс…
Полный разборДемонстрация — не экскурсия по меню, а ответ на задачи клиента: в начале — напомнить их и спросить, что изменилось; затем 2–3 сценария его реальной работы, по возможности на его данных; по ходу — вопросы («так сейчас у вас? это решает задачу?»); в конце …
Полный разборКак задавать вопросы так, чтобы клиент сам увидел цену своей проблемы, и как слушать, чтобы точно понять задачу.
Как превратить функции продукта в выгоды для конкретного клиента, провести демонстрацию под его задачи и закрепить итог письмом.
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.