Что важно знать
- Мотивация формирует поведение: платите за маржу — получите защиту цены.
- Встречи — про помощь, а не про отчётность.
- Прогноз по взвешенной воронке, разрыв закрывают заранее.
Этап 9 из 9 · ≈ 10 ч
Мотивация, ритм и прогноз
Основа с Senior
Система оплаты, планёрки и встречи один на один, прогноз выполнения плана.
Критерии освоения
Senior ≈ 10 ч
- Строит систему мотивации из оклада и переменной части с 2–3 показателями, связанными с целями
- Ведёт ритм — планёрки, разбор воронки, встречи один на один — и прогнозирует выполнение плана
Практика. Смоделировать на данных прошлого квартала доход менеджеров по новой системе мотивации и обосновать её руководству.
Проверка знаний
Войдите, чтобы пройти тест: сданный тест отмечает тему пройденной на карте и в ИПР.
Вопросы с собеседований
Смотреть всеКак построить систему мотивации менеджеров по продажам?Senior
Типичная схема: оклад (стабильность) + переменная часть за выполнение плана с ускорением выше 100% и порогом ниже которого бонус не платится. Показателей — 2–3, понятных и связанных с целями: выручка или маржа, новые клиенты, удержание. Мотивация формирует…
Полный разборКак проводить планёрки и встречи один на один в отделе продаж?Senior
Ритм управления: ежедневная планёрка 10–15 минут — цели дня, где нужна помощь; еженедельный разбор воронки — сделки, риски, прогноз; встречи один на один каждую неделю или две — развитие, сложные сделки, мотивация, обратная связь. Встречи — про помощь и…
Полный разборКак спрогнозировать выполнение плана продаж на месяц?Senior
Взвешенная воронка: сумма каждой сделки × вероятность её этапа, где вероятность — историческая конверсия этапа в оплату. Плюс проверка: реальна ли дата закрытия, есть ли следующий шаг, нет ли сделок, «зависших» месяцами. Прогноз сравнивают с планом в начале…
Полный разборКакие метрики продаж вы отслеживаете?Middle
Выручка = число сделок × средний чек, а число сделок = лиды × конверсии. Поэтому смотрят: конверсии этапов, средний чек, цикл сделки (дни от лида до оплаты), активности (звонки, встречи) и их результативность, выполнение плана, а для повторных продаж …
Полный разбор
Партнёр платформы
sotto для звонков
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.