Какие метрики продаж вы отслеживаете?
- Как оценить работу менеджера по продажам?
- Что такое средний чек и цикл сделки?
Выручка = число сделок × средний чек, а число сделок = лиды × конверсии. Поэтому смотрят: конверсии этапов, средний чек, цикл сделки (дни от лида до оплаты), активности (звонки, встречи) и их результативность, выполнение плана, а для повторных продаж — удержание и допродажи. Одна выручка не говорит, что чинить.
- Активности без результата — «бурная деятельность»; результат без активностей — удача
- Опережающие метрики (встречи, КП) предсказывают выручку следующего месяца
- Сравнивать менеджеров по одинаковым сегментам клиентов
А ещё Хорошо назвать свои цифры: конверсию, чек, выполнение плана
Подробно
Формула выручки: лиды × конверсия в сделку × средний чек. Улучшение любой составляющей на 10% даёт +10% выручки — и обычно проще поднять конверсию слабого этапа, чем поток лидов.
Метрики менеджера:
- выполнение плана;
- конверсии этапов;
- средний чек и скидки;
- цикл сделки;
- активности и их результат;
- качество ведения CRM.
Метрики для повторного бизнеса: удержание, доля допродаж, LTV.
Что хотят услышать
- Связка метрик в формулу выручки.
- Опережающие и итоговые метрики.
- Использование метрик для решений.
Проверьте себя
Несколько верных вариантов. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✓Конверсии между этапами воронки
- ✓Средний чек и длительность цикла сделки
- ✗Только выручку за месяц — остальные цифры менеджеру лишь мешают
- ✓Количество активностей (звонки, встречи) в связке с их результатом
Разбор темы
- Как устроена продажа — воронка, этапы и CRM
Продажа как управляемый процесс — этапы воронки, конверсии, формула выручки и CRM, без которой воронка остаётся ощущением.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.