Вопрос с собеседования · Продажи
Как спрогнозировать выполнение плана продаж на месяц?
SeniorCRM, метрики и прогноз
Ещё спрашивают так:
- Что такое взвешенная воронка?
Коротко
Взвешенная воронка: сумма каждой сделки × вероятность её этапа, где вероятность — историческая конверсия этапа в оплату. Плюс проверка: реальна ли дата закрытия, есть ли следующий шаг, нет ли сделок, «зависших» месяцами. Прогноз сравнивают с планом в начале месяца — разрыв закрывают заранее (новые лиды, допродажи, ускорение крупных сделок), а не в последнюю неделю.
- Мнение менеджеров систематически оптимистично
- Зависшие сделки (без движения больше обычного цикла) — исключать или понижать
- Разделять прогноз на «обязательство», «вероятно» и «оптимистично»
А ещё Точность прогноза — тоже метрика руководителя
Подробно
Пример: этап «КП отправлено» исторически даёт 25% оплат — сделка на 400 тыс. ₽ даёт в прогноз 100 тыс. ₽.
Процесс:
- Вероятности этапов по данным за 6–12 месяцев.
- Взвешенная сумма воронки с датами закрытия в этом месяце.
- Разбор крупных сделок с менеджерами: следующий шаг, риски.
- Сравнение с планом и действия по разрыву.
- Еженедельное обновление.
Что хотят услышать
- Взвешенная воронка на исторических конверсиях.
- Проверка качества сделок.
- Действия по разрыву с планом заранее.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Сложить суммы всех открытых сделок в воронке, у которых дата закрытия в этом месяце
- ✗Спросить каждого менеджера, сколько он продаст, и сложить ответы
- ✗Взять выручку прошлого месяца — в стабильном бизнесе она повторится
- ✓Сложить сделки с весами по исторической конверсии этапов
Связанные вопросы
Партнёр платформы
sotto для звонков
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.