Как понять, стоит ли тратить время на этого клиента?
- Что такое BANT?
- Как квалифицировать лид?
Квалификация экономит главный ресурс — время. Классическая рамка BANT: Budget — есть ли деньги, Authority — кто решает, Need — насколько острая потребность, Timing — когда нужно решение. Современные варианты (MEDDIC и др.) добавляют критерии решения, процесс закупки и «чемпиона». Нет потребности или полномочий — сделка, скорее всего, не состоится, сколько ни звони.
- Вопросы о бюджете и процессе — после понимания проблемы, не в лоб в начале
- Неквалифицированный лид — не мусор: передать в маркетинг, вернуться позже
- Квалификацию фиксировать в CRM
А ещё «Как у вас обычно принимаются такие решения и в какие сроки?» — мягкий вопрос о полномочиях и времени
Подробно
Вопросы:
- потребность — «что сейчас мешает? что будет, если ничего не менять?»;
- бюджет — «под эту задачу выделен бюджет? в каких пределах рассматриваете?»;
- полномочия — «кто ещё участвует в решении?»;
- сроки — «к какому моменту нужно решение и почему?».
Решение по итогам: в работу, на прогрев, отказ. Честный отказ бесперспективному клиенту освобождает время для тех, кто купит.
Что хотят услышать
- Критерии квалификации.
- Тактичные вопросы о бюджете и полномочиях.
- Что делать с неквалифицированными лидами.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✓Проверить потребность, бюджет, полномочия и сроки (BANT) и отпускать неподходящих
- ✗Работать с каждым лидом одинаково долго — любой может купить
- ✗Спрашивать только о бюджете — остальное выяснится
- ✗Квалифицировать по тому, насколько приятный разговор получился
Разбор темы
- Выявление потребностей — SPIN и активное слушание
Как задавать вопросы так, чтобы клиент сам увидел цену своей проблемы, и как слушать, чтобы точно понять задачу.
- Кому продавать и где искать клиентов
Идеальный профиль клиента, каналы поиска, квалификация лидов — как тратить время на тех, кто купит.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.