Как провести демонстрацию продукта, которая продаёт?
- Как показывать продукт клиенту?
Демонстрация — не экскурсия по меню, а ответ на задачи клиента: в начале — напомнить их и спросить, что изменилось; затем 2–3 сценария его реальной работы, по возможности на его данных; по ходу — вопросы («так сейчас у вас? это решает задачу?»); в конце — следующий шаг (пилот, встреча с ЛПР). Лучше 20 минут точно в цель, чем час обо всём.
- Подготовка: кто будет на встрече, их роли и вопросы
- Технические вопросы, на которые нет ответа, — записать и вернуться, не импровизировать
- Запись демонстрации — для тех, кто не смог прийти
А ещё Сначала главный «вау»-сценарий, пока внимание максимальное
Подробно
Структура (30 минут):
- 3 мин — цели встречи и задачи клиента.
- 15 мин — сценарии под задачи с вопросами.
- 7 мин — вопросы участников.
- 5 мин — итоги и следующий шаг.
Ошибки: демонстрация без выявления потребностей, сбои техники (проверить заранее), разговор только с одним участником, когда на встрече пятеро.
Что хотят услышать
- Демонстрация под задачи клиента.
- Вовлечение вопросами.
- Следующий шаг в конце.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✓Начать с задач клиента и показать 2–3 его сценария, закончив следующим шагом
- ✗Попросить клиента самому разобраться в пробной версии без участия продавца
- ✗Сделать демонстрацию как можно длиннее, чтобы показать масштаб продукта
- ✗Показать продукт по порядку меню, все функции подряд, чтобы клиент увидел полную картину
Разбор темы
- Сложная B2B-продажа — участники решения, бюджет и тендеры
Почему B2B-сделки длятся месяцами, как работать с комитетом закупки, бюджетным циклом и закупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
- Презентация ценности и демонстрация
Как превратить функции продукта в выгоды для конкретного клиента, провести демонстрацию под его задачи и закрепить итог письмом.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.