Отдел закупок клиента давит ценой и сравнивает вас с самым дешёвым. Как вести переговоры?
- Как работать с закупщиками?
Задача закупщика — снизить цену; это его работа, а не враждебность. Вести переговоры по совокупной стоимости владения (внедрение, поддержка, риски, сроки), а не по цене за единицу; опираться на пользователей и ЛПР, которые видят ценность и участвуют в решении; знать свою точку ухода и уступать только в обмен. Демпинг до уровня самого дешёвого — потеря маржи и позиционирования.
- Техническое задание с вашими требованиями к качеству лучше формировать с пользователями до закупки
- Приёмы закупщиков: «у конкурента дешевле», дедлайн, «последнее предложение» — не реагировать мгновенно
- Пакеты разного уровня дают закупщику «победу» без снижения цены основного
А ещё Подготовка: интересы, BATNA, список возможных обменов
Подробно
Совокупная стоимость владения: цена + внедрение + обучение + поддержка + стоимость простоев и ошибок. Дешёвое решение часто дороже на горизонте года.
Приёмы:
- «Давайте сравним по одинаковому объёму и уровню сервиса»;
- варианты пакетов вместо скидки на один;
- обмен: объём, длительность, предоплата — на цену.
Что хотят услышать
- Спокойное отношение к роли закупщика.
- Совокупная стоимость и опора на пользователей.
- Точка ухода и обмен уступками.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Согласиться на отсрочку платежа на год без встречных условий
- ✗Сразу снизить цену до уровня самого дешёвого конкурента
- ✗Отказаться разговаривать с закупками и требовать встречи с директором
- ✓Опереться на ЛПР и пользователей, сравнивать стоимость владения, уступать только в обмен
Разбор темы
- Переговоры — скидки, уступки и закупщики
Подготовка к переговорам, BATNA и точка ухода, правило «уступка только в обмен», работа с отделом закупок.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.