Как устроено принятие решения в B2B-сделке и с кем нужно работать?
- Кто такой ЛПР и ЛВР?
- Почему B2B-сделки длятся месяцами?
В B2B решение принимает группа: инициатор (у кого проблема), пользователи, влияющие (технические специалисты, юристы, безопасность), ЛПР (подписывает), финансы (бюджет), иногда блокирующие. У каждого свои интересы и страхи. Задача продавца — карта участников и работа с каждым: чем больше вовлечённых поддерживает решение, тем выше шанс и короче цикл.
- «Чемпион» внутри клиента — союзник, который продвигает вашу сделку
- Технический отказ безопасности или юристов срывает почти согласованную сделку
- Материалы под каждую роль: финансам — окупаемость, специалистам — детали
А ещё Вопрос «как у вас обычно принимаются такие решения?» экономит месяцы
Подробно
Карта участников — в CRM по сделке: роль, интересы, отношение к вам (за, нейтрален, против), последний контакт.
Почему сделки долгие: согласования, бюджетный цикл, закупочные процедуры, тендеры, проверка безопасности.
Как сокращать цикл:
- рано узнать процесс принятия решения и бюджет;
- найти чемпиона и снабдить его материалами;
- пилот с понятными критериями успеха;
- вовлечь блокирующие роли заранее, а не в конце.
Что хотят услышать
- Роли в закупочном комитете.
- Карта участников и чемпион.
- Способы сокращения цикла сделки.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Работать с тем, кто первым ответил на звонок, — он лучше знает ситуацию и передаст остальным
- ✗Сразу идти к генеральному директору — он решает всё
- ✗Отправить одно КП всем участникам одновременно
- ✓Карта участников: кто влияет, платит, использует, может заблокировать
Разбор темы
- Сложная B2B-продажа — участники решения, бюджет и тендеры
Почему B2B-сделки длятся месяцами, как работать с комитетом закупки, бюджетным циклом и закупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.