Как презентовать продукт, чтобы клиент увидел ценность, а не список функций?
- Что такое свойства, преимущества, выгоды?
Клиент покупает не функции, а результат для себя. Связка свойство → преимущество → выгода: «автоматическое распределение заявок (свойство) — ни одна не теряется (преимущество) — вы не теряете 15% обращений, о которых говорили (выгода в его словах)». Презентуйте только то, что закрывает названные клиентом проблемы, в порядке их важности.
- Выгода звучит на языке клиента и в его цифрах из выявления потребностей
- Лишние функции размывают ценность и добавляют поводов для возражений
- Доказательства: кейс похожего клиента, цифры, демонстрация
А ещё После каждой выгоды — проверочный вопрос: «это решает вашу задачу?»
Подробно
Почему список функций не работает: клиент сам должен перевести функции в пользу для себя — он этого не сделает или сделает не так.
Структура презентации:
- Напомнить, что клиент сказал о своих задачах.
- Для каждой задачи — как продукт её решает и что это даёт.
- Доказательство: кейс, цифры, демонстрация.
- Проверочный вопрос.
Про конкурентов: не ругать — сравнивать по критериям, важным клиенту.
Что хотят услышать
- Свойства, преимущества, выгоды.
- Презентация под выявленные потребности.
- Доказательства и проверочные вопросы.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Рассказать обо всех функциях продукта, чтобы клиент сам выбрал нужное
- ✗Показать презентацию компании — история, награды, крупные клиенты
- ✓Связать каждую возможность с проблемой клиента и показать результат для него
- ✗Сделать упор на то, что продукт лучше всех конкурентов, и подробно назвать их недостатки
Разбор темы
- Презентация ценности и демонстрация
Как превратить функции продукта в выгоды для конкретного клиента, провести демонстрацию под его задачи и закрепить итог письмом.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.