Клиент готов подписать, но просит скидку 15%. Ваши действия?
- Как торговаться с клиентом?
- Когда давать скидку?
Главное правило переговоров: никакой уступки без встречной уступки. Сначала уточнить, зачем скидка (бюджет, предложение конкурента, привычка торговаться), затем предложить обмен: «скидку можем, если оплата вперёд за год / объём больше / вы станете публичным кейсом». Скидка «просто так» снижает маржу и учит клиента, что цена всегда условна.
- Знать заранее свою границу уступок и то, что ценно для вас кроме денег
- Уступать небольшими шагами и называть цену каждой уступки
- Бесплатные уступки (сроки, обучение, бонусы) часто ценнее для клиента, чем процент
А ещё «Если мы решим вопрос с ценой, вы подпишете сегодня?» — проверка, что это последнее условие
Подробно
Что можно попросить взамен:
- предоплата или более короткая отсрочка;
- больший объём или длинный контракт;
- отзыв, кейс, рекомендация;
- согласие на пилот с переходом на полную цену.
Чем заменить скидку: дополнительное обучение, приоритетная поддержка, бесплатный модуль — себестоимость низкая, ценность для клиента высокая.
«Встретиться посередине» — плохая тактика: клиент получает половину просьбы без причины и понимает, что можно просить ещё.
Что хотят услышать
- Уступка только в обмен.
- Уточнение причины.
- Заранее известные границы и неденежные уступки.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Сразу согласиться на 15% — главное подписать договор, пока клиент не передумал
- ✗Отказать без обсуждения: цена фиксированная, а скидки портят рынок
- ✓Уточнить причину и дать уступку только в обмен на ценное
- ✗Сразу предложить 10% вместо 15%, чтобы встретиться посередине и не затягивать
Разбор темы
- Переговоры — скидки, уступки и закупщики
Подготовка к переговорам, BATNA и точка ухода, правило «уступка только в обмен», работа с отделом закупок.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.