Что такое BATNA и зачем знать её перед переговорами?
- Что такое наилучшая альтернатива переговорному соглашению?
BATNA (best alternative to a negotiated agreement) — что вы сделаете, если сделки не будет: другой клиент, другой поставщик, отложить. Чем сильнее ваша альтернатива, тем увереннее позиция и тем легче не соглашаться на плохие условия. Важно оценить и BATNA клиента: если у него хорошая альтернатива — давить ценой бесполезно, нужно выигрывать ценностью.
- Граница сделки (точка ухода) вытекает из BATNA
- Улучшать свою альтернативу до переговоров — полная воронка, а не одна «спасительная» сделка
- Отчаяние продавца, у которого горит план, клиент чувствует
А ещё Понятие из книги «Переговоры без поражения» (Фишер, Юри)
Подробно
Подготовка к переговорам:
- Ваша BATNA и точка ухода.
- Предполагаемая BATNA клиента — что он сделает без вас.
- Интересы сторон, а не только позиции.
- Список возможных обменов.
Пример: если у клиента есть почти такое же предложение дешевле, спорить о цене бессмысленно — нужно найти, чем вы ценнее для его задач, или уступить в обмен на объём.
Что хотят услышать
- Определение и связь с точкой ухода.
- Оценка альтернатив обеих сторон.
- Как улучшать свою позицию заранее.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Техника давления на клиента дедлайном
- ✓Лучший вариант, если договориться не получится; от неё зависит, когда уходить
- ✗Список уступок, которые нужно сделать клиенту в начале переговоров
- ✗Минимальная цена, ниже которой нельзя продавать по регламенту; её называют клиенту в начале
Разбор темы
- Переговоры — скидки, уступки и закупщики
Подготовка к переговорам, BATNA и точка ухода, правило «уступка только в обмен», работа с отделом закупок.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.