Что такое пробное закрытие и когда его использовать?
- Как понять, готов ли клиент купить?
Пробное закрытие — вопрос о мнении, а не о решении: «как вам такой вариант?», «если вопрос со сроками решим — двигаемся дальше?». Он показывает, насколько клиент готов, и выводит оставшиеся возражения до финала. Сигналы покупки: вопросы о сроках, внедрении, условиях оплаты, «а как у вас с...» — тогда пора переходить к закрытию.
- Пробное закрытие можно делать несколько раз за встречу
- Отрицательный ответ — не провал, а информация
- Пропущенные сигналы покупки затягивают сделку
А ещё Закрывать, когда клиент готов, а не по скрипту
Подробно
Примеры: «Насколько это решает вашу задачу по шкале от 1 до 10?», «Что ещё нужно, чтобы принять решение?», «Если согласуем условия, с какой даты удобно начать?»
Сигналы покупки: вопросы о внедрении и сроках, обсуждение деталей оплаты, привлечение коллег, «а если...» с конкретикой.
Что хотят услышать
- Суть пробного закрытия.
- Сигналы покупки.
- Использование ответа для работы с возражениями.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Отправка счёта без согласования, чтобы клиент оплатил
- ✗Последний звонок клиенту перед тем, как сделка будет закрыта в CRM как проигранная
- ✗Попытка подписать договор в первые минуты встречи
- ✓Вопрос о готовности по ходу разговора, чтобы вовремя узнать оставшиеся возражения
Разбор темы
- Закрытие сделки и следующий шаг
Почему сделки «зависают», как назначать сильные следующие шаги, замечать сигналы покупки и проверять готовность пробным закрытием.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.