Как продавать больше действующим клиентам — допродажи и кросс-продажи?
- Что такое upsell и cross-sell?
- Как удерживать клиентов?
Продать действующему клиенту в разы дешевле, чем привлечь нового. Upsell — более дорогая версия или больший объём, cross-sell — смежный продукт. Работает, когда опирается на результат клиента: регулярные встречи по итогам («что получилось, какие новые задачи»), понимание его планов и предложение того, что решает новую задачу. Навязывание всего подряд разрушает доверие.
- Сначала — чтобы клиент получил пользу от купленного (внедрение, обучение)
- Поводы: рост команды клиента, новые филиалы, сезон, обновление продукта
- Сигналы оттока ловить заранее
А ещё Метрики: доля выручки от действующих клиентов, удержание, NRR
Подробно
Регулярность: квартальные встречи с результатами (сколько сэкономили, заработали), планы клиента, новые задачи.
Сигналы возможности: растёт команда, открываются направления, клиент упирается в лимиты тарифа.
Сигналы риска: снижение использования, смена контактного лица, жалобы, задержки оплат.
NRR (удержание выручки) — выручка от тех же клиентов через год с учётом допродаж и ушедших; больше 100% — база растёт сама.
Что хотят услышать
- Различие upsell и cross-sell.
- Опора на результат клиента.
- Сигналы возможностей и оттока.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Не беспокоить клиента после продажи, чтобы не раздражать
- ✓Разбирать результаты клиента и предлагать расширение там, где оно решает его задачу
- ✗Поднимать цену при каждом продлении — клиент уже привык
- ✗Предлагать все дополнительные продукты каждому клиенту при каждом звонке
Разбор темы
- Действующие клиенты — удержание и рост
Почему продавать действующим клиентам выгоднее всего, как замечать сигналы оттока, делать допродажи и вести ключевых клиентов.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.