Как вы ведёте ключевых клиентов?
- Что такое план развития ключевого клиента?
Ключевые клиенты дают большую долю выручки — их теряют дорого. План клиента: его цели и стратегия, карта контактов на нескольких уровнях, ваша доля в его закупках и потенциал, возможности роста и риски, регулярные встречи — операционные и стратегические с руководством клиента. Задача — стать партнёром в его результатах, а не поставщиком позиции из прайса.
- Несколько контактов страхуют от смены одного человека
- Квартальные обзоры результатов клиента — основа продления и роста
- Внутренняя команда: сервис, технические специалисты, руководство — все знают план
А ещё Метрики: удержание выручки, доля кошелька клиента, удовлетворённость
Подробно
Структура плана:
- Профиль: бизнес, цели, изменения.
- Карта контактов и отношения.
- Текущие продукты, объёмы, доля в закупках.
- Возможности: новые продукты, подразделения, регионы.
- Риски: конкуренты, недовольство, смены людей.
- План действий и встреч на квартал.
Что хотят услышать
- План клиента и его разделы.
- Многоуровневые контакты.
- Партнёрство и метрики.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Общаться только с одним контактным лицом, чтобы не путать клиента
- ✗Давать ключевым клиентам максимальные скидки и отсрочки, чтобы они точно не ушли к конкурентам
- ✗Так же, как остальных, но звонить чаще
- ✓Годовой план по каждому: цели клиента, карта контактов, доля в закупках, риски
Разбор темы
- Действующие клиенты — удержание и рост
Почему продавать действующим клиентам выгоднее всего, как замечать сигналы оттока, делать допродажи и вести ключевых клиентов.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.