Индивидуальный план развития: Менеджер по продажам

• Объясняет этапы воронки своей продажи и считает конверсию каждого этапа
• Ведёт в CRM каждую сделку с этапом, суммой, историей и следующим шагом с датой

Практика. Разобрать свою воронку (или учебную) за месяц — посчитать конверсии этапов, средний чек и цикл сделки.

• Находит узкое место своей воронки по цифрам и предлагает, что улучшить
• Записывает причины отказов и использует их для изменения подхода

Практика. Найти этап с самой низкой конверсией относительно нормы, предложить и проверить за месяц одно изменение.

• Строит прогноз выполнения плана по взвешенной воронке и закрывает разрыв заранее

Практика. Сделать прогноз на месяц по взвешенной воронке и сравнить с фактом в конце месяца.

• Планирует день по приоритету «ближе к деньгам» и выделяет блоки времени на звонки
• Разбирает отказы по причинам, а не принимает их на свой счёт

Практика. Две недели планировать день по задачам CRM и вести учёт времени — посчитать, сколько уходит на звонки, а сколько на переключения.

• Держит стабильный результат в течение месяца без авралов в последнюю неделю

Практика. Разобрать 20 своих отказов по причинам и изменить подход к самой частой.

• Начинает холодный звонок с повода, важного клиенту, и договаривается о следующем шаге
• Выходит на того, кто отвечает за вопрос, через секретаря без манипуляций
• Задаёт вопросы перед отправкой коммерческого предложения

Практика. Подготовить начало холодного звонка для трёх разных отраслей и провести 30 звонков с записью и разбором.

• Описывает идеальный профиль клиента по данным лучших клиентов
• Комбинирует каналы поиска и считает конверсию каждого

Практика. Составить профиль идеального клиента по CRM и собрать по нему базу из 100 компаний с поводами для звонка.

• Задаёт ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы и слушает больше, чем говорит
• Презентует продукт через выгоды под названные клиентом задачи
• Фиксирует итоги встречи письмом с договорённостями и следующим шагом

Практика. Провести три учебные встречи по SPIN и записать, какие извлекающие вопросы сработали лучше всего.

• Квалифицирует клиента по потребности, бюджету, полномочиям и срокам
• Проводит демонстрацию по сценариям клиента и закрывает её следующим шагом

Практика. Квалифицировать 20 текущих лидов по BANT и перераспределить время в пользу перспективных.

• Отрабатывает возражение по шагам — выслушать, присоединиться, уточнить, ответить, проверить
• Отвечает на «дорого» и «подумаю», выясняя настоящую причину, без мгновенной скидки

Практика. Составить карточки ответов на пять самых частых возражений своего продукта и отработать их в ролевых играх.

• Работает с действующим поставщиком клиента и отсутствием бюджета, предлагая пилот и меньший старт

Практика. Разобрать 10 проигранных сделок по возражениям и обновить карточки ответов для команды.

• Замечает сигналы покупки и проверяет готовность пробным закрытием
• Делает уступки только в обмен на ценное для компании
• Знает свою альтернативу и точку ухода до начала переговоров

Практика. Перед ближайшими переговорами записать свою BATNA, точку ухода и список возможных обменов и сравнить с итогом.

• Ведёт переговоры с отделом закупок по совокупной стоимости владения, опираясь на пользователей и ЛПР

Практика. Провести переговоры о продлении крупного контракта без снижения цены за счёт пакетов и обменов.

• Звучит уверенно по телефону и на видео — темп, паузы, короткие фразы
• Пишет короткие письма и сообщения с итогом и следующим шагом

Практика. Записать и разобрать 10 своих звонков — темп, доля своей речи, слова-паразиты — и повторить через две недели.

• Составляет карту участников решения и работает с интересами каждого
• Находит внутри клиента чемпиона и даёт ему материалы для защиты решения

Практика. Для крупной сделки составить карту участников с ролями, интересами и отношением к вам и план работы с каждым.

• Ведёт сделки с длинным циклом и комитетом, в том числе через закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Практика. Пройти учебную закупку по 223-ФЗ от анализа документации до заявки и описать риски.

• Регулярно разбирает с клиентами результаты и предлагает расширение под новые задачи
• Замечает сигналы оттока и запускает план исправления

Практика. Провести с пятью клиентами встречи по итогам квартала и найти минимум две возможности для допродажи.

• Ведёт план развития ключевого клиента с картой контактов на нескольких уровнях

Практика. Составить годовой план развития ключевого клиента — цели, контакты, доля в закупках, риски, встречи.

• Нанимает по профилю под тип продажи, проверяя навыки ролевой продажей и цифрами прошлой работы
• Вводит новичков по плану 30–60–90 дней с наставником и аттестацией

Практика. Описать профиль менеджера и сценарий ролевой продажи для собеседования, составить план адаптации с проверками.

• Собирает скрипт из лучших звонков и проверяет формулировки по конверсии
• Еженедельно разбирает звонки по чек-листу и договаривается о конкретных изменениях

Практика. Разобрать по чек-листу по три звонка каждого менеджера, договориться об одном изменении и измерить эффект через месяц.

• Строит систему мотивации из оклада и переменной части с 2–3 показателями, связанными с целями
• Ведёт ритм — планёрки, разбор воронки, встречи один на один — и прогнозирует выполнение плана

Практика. Смоделировать на данных прошлого квартала доход менеджеров по новой системе мотивации и обосновать её руководству.