Как анализировать воронку и искать, где теряются пользователи?
- Конверсия в покупку упала — как найти шаг, где проблема?
Воронка — последовательность шагов к цели (просмотр → корзина → оформление → оплата) с конверсией между шагами. Анализ: найти шаг с наибольшим падением относительно нормы или прошлого периода, разложить по сегментам (платформа, канал, новые и старые), проверить трекинг, затем сформулировать гипотезы и проверить экспериментом.
- Сравнивать с историей и сегментами, а не с абстрактной «хорошей конверсией»
- Резкое падение на одном шаге в одной платформе — чаще всего баг или сломанный трекинг
- Качественные данные (записи сессий, опросы, поддержка) объясняют «почему»
А ещё Улучшение верхних шагов может снизить конверсию нижних: пришли менее мотивированные пользователи
Подробно
Шаги анализа:
- Зафиксировать определение воронки: шаги, окно конверсии, единицу (пользователь или сессия).
- Посчитать конверсию на каждом шаге и сравнить с прошлыми периодами.
- Найти аномальный шаг; разрезать по платформе, версии приложения, браузеру, каналу, региону, новым и вернувшимся.
- Исключить технические причины: релиз, ошибка платёжного шлюза, потеря событий.
- Посмотреть качественные данные: записи сессий (Вебвизор), отзывы, обращения в поддержку.
- Сформулировать гипотезы и проверить их в A/B-тесте.
Подводные камни: смешение пользователей разного намерения на верхних шагах; события, отправляемые до или после реального действия; сравнение периодов с разной сезонностью.
Что хотят услышать
- Построение и разрезы воронки.
- Проверка технических причин.
- Связь с качественными данными и экспериментами.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Резкое падение конверсии на шаге всегда означает проблему в интерфейсе — дизайн этого шага нужно сразу переделывать целиком
- ✗Сравнить конверсию с «хорошей конверсией» из статьи
- ✓Найти шаг с наибольшим падением относительно нормы, разложить по сегментам, проверить трекинг и гипотезы
- ✗Улучшать сразу все шаги воронки одновременно
Связанные вопросы
Разбор собеседования с sotto
После собеседования sotto разбирает разговор: оценка, каждый вопрос — хорошо, частично или слабо, чего не хватило в ответе и над чем поработать к следующему разу. Первые 30 минут бесплатно.