Кому продавать — как определить идеальный профиль клиента?
- Что такое ICP?
- Как сегментировать базу для холодных звонков?
Идеальный профиль клиента (ICP) — описание компаний, которым продукт приносит больше всего пользы и которые выгоднее всего вам: отрасль, размер, география, задачи, признаки готовности (рост, найм, новые филиалы), кто принимает решение. Строится по лучшим текущим клиентам — с высоким чеком, коротким циклом, низким оттоком. С ICP звонки и реклама идут туда, где конверсия выше.
- Крупные компании — длинный цикл и сложное согласование, не всегда выгоднее
- Признаки-триггеры: вакансии, открытие офиса, новости, смена руководителя
- Отдельно — профиль, кому вы не продаёте (плохие клиенты дорого обходятся)
А ещё Пересматривать профиль раз в полгода по данным CRM
Подробно
Как составить:
- Выгрузить из CRM клиентов за год: чек, цикл, отток, прибыльность.
- Найти общие черты у лучших 20%.
- Описать роли, которые покупают, и их задачи.
- Сформулировать признаки, по которым такие компании видно снаружи.
Применение: отбор базы для обзвона, таргетинг рекламы, оценка входящих заявок, приоритеты менеджеров.
Что хотят услышать
- Профиль по данным лучших клиентов.
- Признаки-триггеры готовности.
- Использование профиля в работе.
Проверьте себя
Один верный вариант. Подумайте, потом откройте ответ.
Показать варианты и ответ
- ✗Звонить всем компаниям подряд по базе: чем шире охват, тем больше продаж
- ✓Проанализировать лучших текущих клиентов и искать похожих на них
- ✗Выбирать только крупнейшие компании рынка — у них самые большие бюджеты
- ✗Ориентироваться на тех, кто чаще всего оставляет заявки, независимо от того, покупают ли они
Разбор темы
- Кому продавать и где искать клиентов
Идеальный профиль клиента, каналы поиска, квалификация лидов — как тратить время на тех, кто купит.
Связанные вопросы
sotto — подсказки в звонках с клиентами
Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.