Разборы тем

Статьи: Продажи

Воронка и CRM, холодные звонки, выявление потребностей, возражения, переговоры, B2B-сделки, ключевые клиенты и руководство отделом продаж.

Начать с первой Вопросы раздела
11статей
≈ 1 чна чтение
33вопроса в разборе

Основы продаж и воронка

1
  1. 01Как устроена продажа — воронка, этапы и CRM

    Продажа как управляемый процесс — этапы воронки, конверсии, формула выручки и CRM, без которой воронка остаётся ощущением.

     3 мин

Поиск клиентов и холодные контакты

2
  1. 02Кому продавать и где искать клиентов

    Идеальный профиль клиента, каналы поиска, квалификация лидов — как тратить время на тех, кто купит.

     3 мин
  2. 03Холодный звонок — первые 30 секунд, секретарь и «пришлите КП»

    Как начать холодный звонок с повода, важного клиенту, выйти на того, кто решает, и превратить «пришлите на почту» в разговор.

     3 мин

Выявление потребностей

1
  1. 04Выявление потребностей — SPIN и активное слушание

    Как задавать вопросы так, чтобы клиент сам увидел цену своей проблемы, и как слушать, чтобы точно понять задачу.

     3 мин

Презентация ценности

1
  1. 05Презентация ценности и демонстрация

    Как превратить функции продукта в выгоды для конкретного клиента, провести демонстрацию под его задачи и закрепить итог письмом.

     3 мин

Работа с возражениями

1
  1. 06Возражения — алгоритм и самые частые случаи

    Пять шагов работы с любым возражением и разбор «дорого», «подумаю», «есть поставщик» и «нет бюджета».

     3 мин

Закрытие и следующий шаг

1
  1. 07Закрытие сделки и следующий шаг

    Почему сделки «зависают», как назначать сильные следующие шаги, замечать сигналы покупки и проверять готовность пробным закрытием.

     2 мин

Переговоры, скидки и уступки

1
  1. 08Переговоры — скидки, уступки и закупщики

    Подготовка к переговорам, BATNA и точка ухода, правило «уступка только в обмен», работа с отделом закупок.

     2 мин

Сложные B2B-продажи

1
  1. 09Сложная B2B-продажа — участники решения, бюджет и тендеры

    Почему B2B-сделки длятся месяцами, как работать с комитетом закупки, бюджетным циклом и закупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

     2 мин

Работа с клиентами и допродажи

1
  1. 10Действующие клиенты — удержание и рост

    Почему продавать действующим клиентам выгоднее всего, как замечать сигналы оттока, делать допродажи и вести ключевых клиентов.

     2 мин

Самоорганизация и устойчивость

1
  1. 11Ритм работы, коммуникация и устойчивость

    Как планировать день продавца, общаться в письмах и мессенджерах и не выгорать от отказов.

     2 мин
Партнёр платформы

sotto — подсказки в звонках с клиентами

Клиент спрашивает про цену, сроки или конкурентов — sotto подсказывает ответ с вашими условиями и следующим шагом. Первые 30 минут бесплатно.

sotto для звонков